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美容师先容产品有诀窍

发表时间:2013-07-22 18:37:53阅读次数:1312

        美容师作为直接与顾客接触的服务人员,为顾客提供高质量的服务是理所当然的,但美容院讲究的是业绩,美容师除了是一位技师,还必须是一名出色的销售人员。因为美容师的收入直接与业绩挂钩,就算美容院老板没有提出硬性要求,为了赚取更多的收入,美容师也会不辞辛劳进行产品推销。但是目前美容院会出现这种现象:很多美容师技术手法非常过硬,赢得顾客的好评,但每月的产品销售业绩却迟迟不能提高,美容院老板也是干着急。
  
  其实,这个环节并没有想象中的那么困难,你需要把握的是顾客的需求。你只要设身处地为顾客着想,做一个换位思考就行了。那你如何做到这一点呢?做好产品先容就是你做好成功销售的第一步,下面就为大家讲解应该怎样做好产品先容,迈出销售的第一步。
  
  在销售的过程中,有一个FBA的法则美容师可以运用一下。所谓FBA就是指产品的特点(Feature)、利益(Benefit)、优点(Advantage)。特点即商品的独特性、唯一性,或者是最新上市产品,具有最新功能,是时下最流行的产品等等。由于美容院的主力消费群是女性,她们偏爱流行,追求时尚,还有一定的攀比心理,当美容师将产品的最新特点讲解给顾客听时,为了满足自己的虚荣心,她们会毫不犹豫的选择购买。
  
  销售中还要把握产品的利益,这个利益不是带给美容院的利益,而是从顾客角度出发。在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值,尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西,就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠,比方说赠品等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的利益关系。你买我卖,大家皆大欢喜。再就是在售后服务上要做的好一点,他满意了,就能直接的给你带来更多的销售回头客。
  
  除了特点和利益,再就是优点。优点指的就是产品与同类商品比较时,性价比要高,功效更强,让顾客真切感受到你的产品就是她最佳的选择。不过,美容师在为顾客讲解产品时,总会遇到那些打破沙锅问到底的顾客,时不时还会将美容师问的哑口无言。这个时候,美容师就应该有针对性的进行产品先容,抓住顾客最感兴趣、最需要满足的要求着手,如她皮肤干燥,希翼进行补水,那你就着重先容产品的成份,将补水的成分详细讲解出来,让顾客感受到你的专业性。
  
  美容师在进行产品先容时,还要坚持自己的职业道德,不能为了推销产品而忽悠顾客,将产品的功效讲得天花乱坠,误导顾客,这样只会失去回头客,断送了第二次销售的机会。当然,美容师在先容产品时也不能失去信心,不敢向顾客进行详细的先容,甚至模棱两可的回答顾客的疑问,这样会让顾客对你的产品失去信心,会令顾客没有安全感,因此,美容师在讲解产品信息时,要有足够的自信,要首先在心里确信产品的权威性。
  
  美容师在进行产品先容前,还可以多在心里暗示自己,多问问自己,顾客到底需要的是什么?我的产品能满足他的什么需求?先容产品的目的就是销售产品或销售美容院的护理项目,要仔细揣摩顾客的心理和意图。
  
  销售,并没有大家想象的那么难,只要你抓住销售的精髓——需求,从消费者的角度去讲解产品的好处,讲解为什么会有这个好处。最后就是价格问题,在销售时,先不要提到价格,在顾客动摇后再开始提及价格,这样会让产品的优势占上风,只要产品有效,很多顾客是不会在意价钱的。

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